Como trabalhar marcas B2B nas mídias sociais

Aqui na 140 ouvimos de maneira recorrente uma pergunta que atormenta a maioria dos executivos que trabalham em empresas que operam no  segmento business to business: como trabalhar marcas B2B nas mídias sociais? É possível?

Indo direto ao ponto: sim!

A primeira razão é que as plataformas de mídias sociais reúnem todos os dados de acesso e comportamento de seus usuários. O uso de ferramentas, análises de dados e produção de conteúdo permite aos especialistas buscar possíveis clientes (os leads), formular estratégias de diálogo, acompanhar e se relacionar com os atuais e futuros compradores profissionais de seus produtos e serviços.

O primeiro passo é identificar os atuais clientes profissionais de sua empresa – eles estão nas mídias sociais – e prospects. Cunhou-se um novo nome para esta atividade de prospecção, o inbound marketing, que vem a ser o conjunto de ações que trazem para dentro das propriedades digitais as pessoas que interessam. Bound significa limite, boundarie é território em inglês. Inbound é literalmente trazer alguém para dentro do seu território digital, local onde você poderá não só capturar dados como também iniciar um relacionamento.

Não é nenhuma novidade: o micro-targeting existe desde a introdução da mala-direta e das ações de relacionamento com o cliente (CRM) e alcançou as nuvens com a quantidade de dados que as plataformas digitais conseguem reunir sobre um único usuário.

As empresas de B2B confiam muito em suas forças de vendas, responsáveis diretas pelo desempenho comercial. Não se trata, evidentemente, de substituí-las. Mas aproveitar uma oportunidade nova que as plataformas digitais oferecem.

Em nossa atividade de RP sempre gostamos de nos relacionar e aprender com os vendedores de uma empresa. Eles são a camada de frente de uma operação, sabem o que seus clientes desejam, o que eles querem, quais são as restrições e limites. Alguns são mestres do relacionamento, do micro targeting e responsáveis diretos pelo sucesso da operação. A exposição da marca na imprensa sempre foi comemorada; bons vendedores mostravam as matérias para a sua rede de compradores, mandavam e-mails que abriam novas frentes de diálogos e oportunidades de venda.

Mas em função do crescimento do negócio e da complexidade do processo de compra, muitas vezes os vendedores não conseguem mais estar fisicamente presentes, olhar nos olhos dos compradores, escutar com precisão e atender às demandas de seus clientes, até porque muitas vezes os próprios vendedores não são ouvidos por outras áreas e suas opiniões não são levadas em consideração.

Neste momento, a presença da marca nas mídias sociais é relevante.

Antes de entrar nas mídias sociais é preciso responder às seguintes perguntas e todas têm relação com o objetivo: quer gerar mais vendas? Quer ocupar espaço no mercado? Quer promover a marca? Quer aumentar as relações comerciais? Quer estimular a força de vendas?

No próximo post vamos continuar abordando o assunto das marcas B2B nas mídias sociais.

Por Ricardo Braga e Vanessa Rocha

Deixe uma resposta